算盘：商业帝国 第5章 资本的诱惑

通天集团“拂晓行动”的阴影，如同北国冬日的阴云，迅速而沉甸甸地压了下来。

最先感受到寒意的是林浩天。他像往常一样，带着精心准备的方案和满腔热情，去拜访之前接触过、表示出意向的几家区属工厂和单位。然而，得到的回应却与之前截然不同。对方的态度变得含糊、推诿，甚至直接告知：“通天集团刚更新了报价，比你们的方案低了不止一成五，而且，人家承诺的是全球联保、最新型号的技术平台……”

价格战这把巨锤，砸在旭日通讯这样根基浅薄的小公司身上，几乎是毁灭性的。原本就因为“信用链”模式而极其微薄的利润空间，被彻底打穿。新订单的获取骤然变得无比艰难，而之前签订的几个项目，也因通天集团的针对性降价，面临着客户要求重新议价甚至违约的风险。

那间小小的办公室，气氛再次降到了冰点。希望如同被戳破的气球，迅速干瘪。林浩天在外奔波一天，带回来的往往只有一身的疲惫和越来越多的坏消息。小王和小李的脸上，也重新蒙上了一层忧虑的阴霾。

就在这内外交困、现金流再次拉响刺耳警报的时刻，一个陌生的电话，如同穿过浓雾的探照灯，打了进来。

来电者自称赵资本，是“鼎晖创投”的合伙人。他的声音通过电话线传来，带着一种与这间陋室格格不入的从容和自信。他表示，通过一些渠道关注到了旭日通讯，尤其是那篇关于“信用链”的报道，对他们“独特的商业模式和本土化执行力”很感兴趣，希望能约个时间当面聊聊。

这个消息，对于近乎绝望的林浩天来说，不啻于一根救命稻草。他几乎是颤抖着放下电话，抓住颜旭的胳膊，声音因激动而嘶哑：“老颜！听见没？鼎晖！大牌风投！他们找上门来了！咱们有救了！”

颜旭的反应却平静得多。他看着窗外灰蒙蒙的天空，眉头紧锁。资本的嗅觉如此灵敏，在他们最脆弱的时候出现，这本身，就让他心生警惕。

会面地点约在了国贸附近一家五星级酒店的咖啡厅。光滑如镜的大理石地面，舒缓的钢琴曲，空气里弥漫着咖啡香和昂贵香水的味道。颜旭依旧穿着他那身最好的、但显然与周围环境不相称的西装，林浩天则刻意打扮了一番，头发梳得一丝不苟。

赵资本准时出现。他约莫四十岁上下，穿着休闲但质地精良的羊绒衫，戴着无框眼镜，脸上挂着恰到好处的、富有亲和力的笑容。他握手有力，寒暄得体，但那双藏在镜片后的眼睛，却锐利地扫视着颜旭和林浩天，仿佛在评估两件待价而沽的商品。

落座后，他没有过多客套，直接切入主题。

“颜总，林总，我看过你们的资料，也研究了纺织厂那个案例。很有意思。”赵资本用小勺轻轻搅动着面前的拿铁，语气轻松，“在通天集团这样的巨头阴影下，能找到生存缝隙，并初步验证了你们‘国民通信服务商’的定位，这非常不易。这证明了你们的市场洞察力和执行力。”

林浩天脸上放出光来，正要接话，赵资本却话锋一转。

“但是，”他放下小勺，身体微微前倾，目光聚焦在颜旭脸上，“以你们目前的体量和资金状况，这个定位所能覆盖的市场太小，增长速度太慢。就像一艘小舢板，永远只能在近海扑腾，一个浪头就可能掀翻。你们需要的是换一艘大船，装上马达，冲向更广阔的海域。”

“赵总的意思是？”颜旭沉声问道，心中那根弦绷得更紧了。

“资本。”赵资本吐出这两个字，带着一种毋庸置疑的力量，“我们可以为旭日通讯注入急需的资金。五百万，甚至一千万。让你们可以迅速扩大团队，建立更稳定的供应链，开拓更多区域市场，甚至，可以进行一些前沿技术的研发。你们将不再需要为下个月的工资和房租发愁，可以真正放开手脚，去实现你们‘国民通信服务商’的蓝图。”

林浩天的呼吸明显粗重起来，眼神里充满了渴望。

“条件呢？”颜旭直接问道，天下没有免费的午餐，尤其是在资本的世界。

赵资本笑了笑，似乎很欣赏颜旭的直接。他从随身的公文包里取出一份薄薄的Term Sheet（投资条款清单），推到两人面前。

“条件很清晰。鼎晖投入一千万，占股百分之二十。同时，我们需要签订一份对赌协议。”他轻描淡写地说出了那个在创投圈令人又爱又恨的词。

“对赌协议？”林浩天下意识地重复了一遍。

“是的。”赵资本用手指点了点条款清单上的相应位置，“为了保证我们投资的安全和回报，我们需要一个明确的业绩承诺。比如，自投资到位之日起，三年内，旭日通讯的年度净利润复合增长率不低于百分之五十，或者，第三年末公司经审计的净利润不低于一千五百万元。”

他顿了顿，观察着两人的反应，继续用他那充满诱惑力的声音说道：“如果你们顺利完成目标，皆大欢喜，鼎晖会继续支持你们走向更高的舞台，比如……上市。但是，”他的语气稍稍加重，“如果未能完成……按照协议，你们创始团队需要向我们鼎晖，无偿转让百分之四十的公司股权作为补偿。”

“百分之四十？！”林浩天失声惊呼，脸色瞬间白了。这意味着，如果失败，颜旭和他将失去对公司的绝对控股权，甚至可能被扫地出门。

颜旭的心也沉了下去。他拿起那份条款清单，上面的数字和条款冰冷而刺眼。一千万，足以解决他们眼下所有的困境，甚至能支撑他们进行战略反击。但那高达百分之五十的复合增长目标和失败后失去百分之四十股权的代价，像两条交织的毒蛇，缠绕在这份诱惑之上。

他想起了不久前自己还在研究的案例——太子奶。那个曾经如日中天的乳酸菌饮料品牌，其创始人李途纯，正是因为与英联、摩根士丹利等机构签下了类似的对赌协议，最终因未能完成业绩目标而失去了对企业的控制权，一手创建的帝国易主，本人也身陷囹圄。

资本的诱惑，如同伊甸园的禁果，鲜美无比，却内藏剧毒。吃下去，可能获得强大的力量，也可能，万劫不复。

颜旭抬起头，迎上赵资本那看似温和、实则不容置疑的目光，缓缓开口：“赵总，我们需要时间，仔细研究一下这份条款。”他的声音，在五星级酒店温暖的空气里，带着一丝不易察觉的冰冷。

从国贸那家奢华得令人窒息的酒店咖啡厅出来，回到中关村那间熟悉而破旧的办公室，仿佛是两个世界的瞬间切换。五星级酒店的暖香犹在鼻尖，但现实中冰冷的危机感已如附骨之疽，紧紧缠绕上来。

林浩天还沉浸在那一千万描绘出的美好蓝图里，脸上带着亢奋的红晕，在狭小的空间里来回踱步，嘴里不停地念叨着：“一千万！老颜，那是一千万！有了这笔钱，我们他妈还用看华通电子的脸色？通天集团降价？我们也可以降！我们可以招更多的人，开拓更多的城市，甚至可以自己投点钱搞研发！三年百分之五十的增长，听起来是吓人，但也不是没可能！搏一搏，单车变摩托！”

颜旭却没有丝毫兴奋。他沉默地坐在旧课桌前，面前摊着那份薄薄却重若千钧的Term Sheet，旁边是那架紫檀木算盘。窗外天色已暗，办公室里只亮着一盏昏黄的台灯，将他的侧影投在斑驳的墙壁上，显得异常凝重。

他没有理会林浩天的激动，而是深吸一口气，拿起了算盘。冰凉的算珠贴着他的指尖，带来一丝奇异的镇定。他需要计算，不是感性的冲动，而是冷酷的、基于数字和逻辑的推演。

“浩天，别光做梦。”颜旭的声音低沉，打断了林浩天的畅想，“坐下来，我们算清楚。”

林浩天愣了一下，有些不情愿地拉过椅子坐下。

颜旭的手指开始拨动算珠，清脆的“咔嗒”声在寂静的房间里规律地响起，像一声声冷静的叩问。

“第一，算市场容量。”颜旭一边拨弄算珠，一边说，“我们定位的‘国民通信服务商’市场，主要是中小型国企、区县单位、制造业。这个市场的总盘子有多大？每年能释放出的、我们有能力承接的订单上限是多少？”他根据有限的行业数据和自身经验，估算了一个数字，拨在算盘上。“假设这是A。”

“第二，算我们的市场份额。”他的手指不停，“通天集团降价百分之十五后，我们的价格优势还剩多少？我们靠‘可靠、实惠、有担当’的口碑，能在A中抢占多少份额？考虑到竞争加剧，这个份额增长率必须打个折扣。”又一个数字落在算盘上，这是B。

“第三，算利润。”颜旭的眼神锐利起来，“在通天集团的价格打压下，我们的毛利率还能维持多少？如果为了冲击业绩，被迫参与更惨烈的价格战，毛利率会跌到什么水平？甚至，会不会亏损运营？”算珠再次跳动，得出一个令人心惊的C。

“最后，算增长。”颜旭的手指停在算盘上，抬头看向林浩天，眼神里没有波澜，只有冰冷的数字，“年度净利润复合增长率不低于百分之五十。浩天，你明白这是什么概念吗？这意味着，如果今年我们的净利润是一百万，明年就要一百五十万，后年就要二百二十五万！这是在市场被巨头挤压、利润空间被不断压缩的前提下！”

他将A、B、C三个因素综合考虑，手指飞快地在算盘上演绎着各种可能性。无论他怎么调整假设——更乐观的市场预期、更高的市场份额、更强的成本控制——要达到那条百分之五十的增长线，都如同在悬崖边缘行走，需要极其严苛的条件和近乎奇迹般的运气。

“你看，”颜旭指着算盘上最终呈现的那个岌岌可危的数字，“这不仅仅是努力就能做到的。这需要市场爆发式增长、竞争对手犯下致命错误、我们自己决策零失误……任何一个环节出问题，我们都无法完成对赌。”

他放下算盘，从桌角那堆资料里翻出几张打印纸，上面是他之前研究太子奶案例时做的笔记。

“看看李途纯。”颜旭将笔记推到林浩天面前，声音沉重，“太子奶当年何等风光，市场占有率那么高，就因为签了对赌，扩张太猛，资金链断裂，最终结果呢？企业易主，创始人锒铛入狱。资本提供的模型，都是建立在极其乐观的假设之上的，他们用精美的PPT和复杂的公式，包装出一个看似触手可及的未来，但那些假设，稍有风吹草动就会崩塌！”

林浩天看着笔记上太子奶兴衰的简记，又看了看算盘上那些冰冷的珠子，脸上的亢奋渐渐褪去，取而代之的是一种烦躁和不安。“那……那我们就这么放弃？没有这笔钱，我们可能连今年都撑不过去！通天集团不会给我们慢慢发展的机会！”

“我没说放弃。”颜旭的目光再次落回Term Sheet上，手指在上面那条关于“股权补偿”的条款上重重划过，“我只是说，不能按照他们给的规则玩。这是不平等的条约。成功了，他们拿走百分之二十的股份和巨额回报；失败了，他们拿走百分之四十的股份，等于用一千万，就可能买走我们呕心沥血建立的公司！风险几乎完全由我们承担！”

他拿起笔，在Term Sheet的空白处飞快地写写画画。

“我们需要谈判。业绩对赌的指标必须调整，增长率需要更现实的数字，或者换成其他非利润指标，比如用户数量、市场份额。更重要的是，股权补偿的比例必须降低，或者设置阶梯式的补偿机制，而不是这样一刀切的百分之四十。我们必须保留公司的控制权，这是底线！”

林浩天看着颜旭在纸上列出的谈判要点，眼神复杂。他承认颜旭的计算和担忧有道理，但现实的生存压力让他无法像颜旭那样保持绝对的理性。“老颜，你说的都对。可是……赵资本他们，会同意修改条款吗？这些风投，精得像鬼一样……”

“不同意，那就说明他们不是真正的‘天使’，而是穿着天使外衣的‘恶魔’。”颜旭斩钉截铁地说，“他们看中的不是我们长期的价值，而是短期套利的机会，甚至可能……是通天集团打压之下，我们被迫出售时，他们低价接盘的机会！”

夜更深了。办公室里，只剩下台灯的光晕和两人沉重的呼吸声。算盘静静地躺在桌上，上面的数字早已归零，但它发出的无声警告，却比任何声音都更清晰地回荡在两人心间。资本的诱惑光芒万丈，但那光芒之下，是深不见底、吞噬了无数创业梦想的陷阱。颜旭知道，接下来的谈判，将是一场关乎旭日通讯灵魂和命运的较量。

与赵资本的第二次会面，气氛远不如第一次那般温和。地点依旧在那家五星级酒店的咖啡厅，但空气中仿佛凝结着无形的冰碴。

颜旭和林浩天将他们反复斟酌修改后的谈判要点摆在了赵资本面前。核心诉求很明确：降低对赌的业绩指标，将股权补偿的比例从百分之四十大幅下调，并增加一些保护创始团队控制权的条款。

赵资本脸上那职业化的笑容淡去了几分。他慢条斯理地搅动着咖啡，听着颜旭条理清晰的陈述，目光偶尔扫过林浩天那张因紧张而略显僵硬的脸。

“颜总，林总，”待颜旭说完，赵资本放下小勺，身体向后靠在舒适的沙发椅背上，双手交叉放在膝上，姿态依旧优雅，却透出一股不容置疑的强势，“我理解你们保护公司控制权的心情。但是，资本不是慈善。一千万，不是一个小数目。我们需要足够的安全边际和回报预期，来对冲投资你们这样早期、高风险项目的……不确定性。”

他拿起颜旭修改过的条款草稿，随意地翻看了一下，轻轻放下，仿佛那只是几张无关紧要的废纸。

“市场不会因为你们需要时间而放缓竞争，通天集团更不会。”赵资本语气平淡，却字字诛心，“据我所知，‘拂晓行动’的效果非常显著。你们最近的市场拓展，几乎陷入了停滞。没有我们这笔钱，你们靠什么去应对？靠那个精巧但脆弱的‘信用链’吗？它能支撑起多快的增长速度？”

他微微前倾，目光锐利地盯住颜旭：“颜总，商业世界很现实。有时候，不是你在选择道路，而是道路在选择你。现在摆在你们面前的，有且只有两条路：要么，接受我们的条件，拿到资金，获得与巨头周旋、甚至反超的机会；要么，守着你们所谓的控制权和‘稳健’，在通天集团的碾压下，慢慢失血，直至消亡。不会有第三条路。”

林浩天的脸色变得惨白，赵资本的话像一把冰冷的匕首，精准地刺中了他内心最深的恐惧。他张了张嘴，想反驳，却发现喉咙干涩，发不出声音。

颜旭的心也一点点沉入谷底。他意识到，赵资本，或者说赵资本所代表的资本逻辑，与他们这些草根创业者对公司的情感和长远构想，存在着根本性的鸿沟。在资本眼中，公司更像是一件可交易、可估值、风险与回报必须精确计算的资产，而非承载梦想和心血的载体。

谈判陷入了僵局。赵资本在核心条款上寸步不让，甚至暗示，如果旭日通讯无法接受，鼎晖可能会转而关注他们其他的“同类投资机会”。

就在颜旭和林浩天心情沉重地回到那间岌岌可危的办公室，几乎感到绝望之时，一个更坏的消息，如同最后一记重锤，狠狠砸了下来。

电话是林浩天的一个老关系打来的，声音急促而紧张：“浩天！你们是不是在跟鼎晖谈融资？小心点！我听到风声，通天集团那边，好像通过中间人，也在接触鼎晖！他们可能……可能是想双线操作！如果你们不接受条款，他们转头可能就去支持通天集团针对你们的收购，或者干脆等你们撑不住了，再来捡便宜！”

这个消息，像一道闪电，劈开了所有的犹豫和幻想。

林浩天猛地挂断电话，身体因为愤怒和后怕而微微颤抖，他看向颜旭，声音带着绝望的嘶哑：“老颜……听见了吗？他们……他们是一伙的！要么签字，把自己卖给他们！要么，就被他们和通天联手，碾死在地上！我们没有选择了！”

颜旭站在原地，一动不动。窗外，是北京寻常的黄昏，天际有一抹残阳如血。办公室里没有开灯，昏暗的光线将他笼罩。他感觉浑身冰冷，血液仿佛都凝固了。赵资本最后那句“不会有第三条路”，像魔咒一样在他脑海里回荡。

他缓缓走到桌前，目光落在静静躺在那里的紫檀木算盘上。他伸出手，轻轻抚摸着那冰凉而光滑的算珠。算了这么久，权衡了所有利弊，考虑了所有风险，最终却发现，在绝对的实力和精心编织的资本罗网面前，所有的计算都显得如此苍白无力。

生存，是此刻唯一且最高的逻辑。如果连存在都消失了，还谈何理想？谈何控制权？