如何有效利用大佬 第15章 中间人

梁菲报上名字，服务员带到地方，推开包厢门，里面坐着两男一女，孙宏斌看到推门进来的梁菲跟代理商陈浩说：“你说现在的90后太不懂事还让前辈在这等她。”

陈浩看到梁菲倒是心情不错，“你对女人太苛刻了，照我说等多久都可以，我的耐心和美貌成正比，这个地方确实不好找。”

孙宏斌给陈浩和梁菲互相介绍，跟着陈浩来的女生叫Cindy，梁菲看着时间提早了十分钟到，无奈其他人到的更早，她一个职场新人确实没有让人等的道理，她没有辩解，坐在靠门的位置只笑说：“我来迟了，今天一定做好服务工作，倒酒沏茶交给我。”

陈浩说：“梁小姐喝什么？”

梁菲看着Cindy说：“我陪Cindy姐姐喝。”

Cindy摆出一副女主人的姿态给梁菲介绍，“陈总和孙总是要喝白的，这家店有自制的葡萄酒，甜度高度数低，你尝尝。”

梁菲说：“好啊，Cindy姐姐经常来这吗？”

Cindy说：“嗨，这个地方陈总开的。”

梁菲说：“我进来的时候就觉得这个设计很特别，外面看着普通里面是别有洞天。”

Cindy说：“这地方陈总一手设计，你这么说他可得意了。”

陈浩捏了捏Cindy的脸，又看了一眼梁菲说：“大源科技什么时候开始招美女销售了？”

孙宏斌说：“刚招的应届生，别提了，这不还得带着。”

陈浩说：“你早就该带团队，我可听说你今年拿下好几个大项目，地盘扩大的很快，也就是你自己不稀罕头衔，要不然大源科技销售总监这个位置就是你的。”

孙宏斌正要说话，包厢门被推开，服务员开始上凉菜，上了两种酒，白酒和葡萄酒，梁菲接过白酒，先给陈浩倒，再给孙宏斌倒。

孙宏斌用白酒杯轻轻地碰了一下陈浩的酒杯，“做什么销售总监，大源科技规矩多这不行那不行，沈向宇为什么能把新顺集团的单子带走你还不知道？”

对孙宏斌来说公司画的那些大饼什么股票期权都不如拿到的钱实在，做管理不能直接做项目，靠手底下销售那点提成才多少，百分之二三的提成，大源科技的总代是老板同学，能给李西廷什么，李西廷什么都拿不到还得讨好罗景然，李西廷真正能运作的资源不如销售把项目拿在手里，只要客户在手一个大项目做下来操作空间就太多了。

陈浩撇了撇嘴，一想到沈向宇和新顺集团这个客户酸甜苦辣一时涌上心头，免不了抱怨几句，“沈向宇到美格科技后想把代理模式转成直销，要一脚把我们这些老代理商踢开，我们跟美格科技签的独家代理，这不是不给人活路吗，他娘的用人朝前不用人朝后，现在借着新顺集团沈向宇是在美格科技站稳脚跟了。”

孙宏斌夹了一颗毛豆说：“沈向宇那个人我知道，心胸狭窄，城府很深，他靠着代理商在美格科技站稳脚跟，又要用你们又怕你们不听话，干脆卸磨杀驴，把代理商的客户资源收回直销团队。”

孙宏斌的话抨击了沈向宇又捧了代理商让陈浩很受用，他开始大言不惭：“沈向宇现在是不想跟我们合作了，新顺集团转型也没那么容易，走着瞧，他能不能拿下新顺集团的项目还不好说。”

孙宏斌听了陈浩的话不由得一喜，看来新顺集团还有机会，他又看了一眼梁菲，前面开场了之后就做些服务工作，人看着虽然清高做事还算踏实，安静的听他们说话也不插嘴，他向来不喜欢李西廷的销售风格，也看不上他招进来的人，只当是活跃气氛的花瓶，李西廷HW背景又是工程师出身，干点什么都要讲逻辑，哪有那么多逻辑，什么客户的核心诉求是职业生涯的发展，去公司讲产品讲方案讲计划发资料，这都是公对公台面上的东西。

客户贪财好色讲什么逻辑，有时候就是看你不顺眼不用你，有时候是嫉妒同级偏要唱反调，人性没有逻辑，台面下的东西没搞定，你问一句项目预算是多少，目前有哪几家供应商，你看客户理不理你，孙宏斌的风格向来是开局的切入点不走公对公，再说新顺集团这个案子要是李西廷那套有用就到不了他手里，李西廷打电话给他让他带梁菲，他就提了一个要求这个案子必须走他选的代理商，李西廷说你得拿出东西再来谈条件。

孙宏斌觉得表明自己意图的时机到了说：“你真是守着金饭碗哭穷，新顺集团对你来说只要从你这走，厂商是美格科技还是大源科技都一样，你现在是没得选只有一个美格科技厂商才被美格科技压榨了，就凭你和客户的关系，他想收回直销团队哪有那么容易，就是仗着你一心一意只推美格科技。”

陈浩闻言抬起头认真道：“这不太好吧？美格科技和新顺集团合作谈得差不多了，美格科技要收回代理权限也是以后的事情，这个智能工厂项目是稳的。”

孙宏斌心想你刚才还说美格科技能不能拿下新顺集团不一定现在又说稳了，话全让你说了，继续放诱饵：“一笔订单重要还是以后的的订单重要，你自己看跟大源科技合作的代理商哪个不赚的盆满钵满，北方区的罗景然开着法拉利住着北京豪宅，你拿着新顺集团的资源，一笔代理费能有多少钱，沈向宇他不干人事，怪不了你。”

陈浩心里冷笑，这个孙宏斌是想空手套白狼呢，不就是想要让自己把新顺集团的内部关系给他用，想用代理商的客户资源又不给政策，连大饼都画的稀松平常，天下乌鸦一般黑，代理商四处奔波靠牵线搭桥赚点钱，我先给你牵线搭桥了，你项目不从我这我过我搞个屁，我要是和美格科技翻脸，新顺集团的客户资源砸在手里也是浪费，美格科技做事太不地道，就让大源科技进去搅个天翻地覆也行，但是也不能被人白白用了资源，他说：“我谢谢你啊，有机会想到我，这个事情还得让我好好想一想，我考虑好再回复你。”

孙宏斌急了，诱饵都放出去了，哪有空手而回的道理，他说：“你等得起，我们等不起了，再等新顺集团下单了，我们再去哪里找这么一个机会？你要是不想跟我们合作，那就算了”孙宏斌先施压，操纵一个人光压力不够，施完压又要给一点诱惑，干脆亮出底牌，“你进来做大源科技的代理商，你知道大源科技的代理商根据综合评分分级，我们来个君子协定，新顺集团订单要是拿下来，我给你一级代理商折扣权限。”

面对这份邀请，陈浩有一点心动，对代理商来说，其实无所谓新顺集团和美格科技合作还是和大源科技合作，只要订单从他这过一道，剩下的就是厂商给的折扣权限的事情，现在大源科技想做新顺集团的生意，他才有机会拿到一级折扣权限，但是心动还不够，必须要给出正儿八经的协议或者真金白银才行，口头的约定这年头都不作数。

陈浩碰了碰孙宏斌杯子，两个人干了一杯，算是达成初步共识，开始聊新顺集团内部情况，“新顺集团要从加工转型做产品，投资10亿建新工厂，新工厂的总经理原本定了集团管运营的江其仁江总，江总现在出了点事，这事就说不准了，现在内部都在传技术总工方利民要接手新工厂，我在新顺的关系别的不敢说，你想约谁我就给你约出来。”

孙宏斌心想方利民逢人就爱吹革命历史，内部口碑很差，去过工厂，工厂工人看到方利民就翻白眼，这个人是典型的老混子，混混还行，让他负责新工厂恐怕是担不起这个责，顶多拿他当傀儡，幕后操纵另有其人，你这是打压我们在新顺集团关系太浅，抬高自己身份，还不肯把有用信息放出来，老江湖不见兔子不撒鹰，既然方利民现在是个角色，不如我们先去探探底。

孙宏斌要把陈浩拉入代理商承诺给折扣权限，李西廷要让经销商先给出客户资源，两边僵持，既然陈浩不愿意多说，孙宏斌也只能先退一步，“这道蒜泥白肉不错。”

陈浩说：“会吃，就这蒜从河南老家运过来，味道很正，蒜泥白肉的蒜泥啊就是要切的极细，切到只有香味没有颗粒感，这样和肉搭配在一起口感才好，这个猪肉我们后院养自然生长的猪，夏天吃西瓜冬天吃番薯。”

孙宏斌和陈浩又聊起吃喝玩乐的事，梁菲坐在旁边，第一次对这样的饭局产生一种身在局中的感觉，她也想过陈浩不肯说有用信息，她要不要乱问一气，总能让陈浩说点东西出来，又想着陈浩要折扣权限，孙宏斌给出来的承诺陈浩虽然心动但还是藏着一手，她固然可以仗着新人的身份去问，说不定就打断了孙宏斌的部署和计划，也会给陈浩留下不好的印象，她还是做服务工作更稳妥。

后面再没有聊新顺集团的事，吃得差不多，从饭店出来，往停车场走，孙宏斌对梁菲说：“你加一个Cindy的微信。”

梁菲说：“我刚刚加了。”

孙宏斌说：“今天晚上够你学的，回去写一份记录和总结发给我抄送给李西廷，方利民那边你去约他，同步给李西廷，让李西廷也去。”

新顺科技这项目要是没有代理商帮忙想要拿下来是天方夜谭，给陈浩画饼有什么用，公司这些政策真他妈烦，做事情束手束脚，他现在两头不靠，拿不到代理商的客户资源，连个中间人都搞不定，还要带着一个啥不懂的小销售，失败概率这么高的项目有啥好做的，他想了个招让人把今天晚上的谈话内容写邮件发给李西廷，要是李西廷驳回邮件，他正好不带梁菲，谁还不是自己一步一个脚印走出来的。

梁菲说：“陈浩是想一步到位拿到一级代理商和折扣权限再给我们介绍新顺集团的关系？我记得销售培训的时候说过大源科技不再引进新的代理商。”

孙宏斌拔高声音说：“让你发邮件就发邮件，想这么多干嘛？”

梁菲表情冷淡盯着他，梁菲隐约觉得这个邮件不对，又不知道到底哪里有问题，李西廷说孙宏斌经验丰富，从他身上可以学到很多东西，她也在观察能从孙宏斌身上学到什么，这场饭局让她觉得孙宏斌至少是擅长利用和调动资源，至于画大饼的方法是否合理暂且不说，她应该先付出信任。

孙宏斌从兜里掏出一支烟，点上火抽了一口缓和了语气：“知道我为什么让你加Cindy微信？”

梁菲想了想说：“为了和陈浩搞好关系？”

孙宏斌笑了，跟陈浩搞什么关系：“你觉得Cindy和陈浩是什么关系？”

梁菲吞吞吐吐，陈浩是一中年男人，Cindy看着比自己大不了几岁，和陈浩动作亲密，不可能只是工作关系，要说人家是夫妻关系她也觉得不可能，情人关系还是包养关系，“非常规关系。”

非常规关系把孙宏斌逗乐了，说得还挺文绉绉，但也不算错，吐出一个烟圈，不自觉想指点两句，“销售起码对人和人的关系有基本的感觉，Cindy手上的姑娘你想要什么样的都有，这些都是你将来可以用的资源，女人和女人之间总是更容易说话，从女人的嘴里能得到有用信息。”

梁菲说：“这是销售的岗位技能吗？”

孙宏斌瞥了她一眼说：“你能问出这种问题还是去看公司的销售培训手册吧。”

什么狗屁岗位技能，岗位技能这种话术是忽悠梁菲这样的菜鸟用的，对孙宏斌来说客户关系永远是第一生产力，技术能力品牌影响力能有多牛逼，真非你不可？就算有这么牛逼那也是平台牛逼不是孙宏斌牛逼，周泊言运气好有罗景然这么个兄弟在客户面前喝成傻逼，获得客户信任，开拓市场从小企业成长起来，品牌影响力，技术能力，政府关系那都是后来的事，韩华大外企出来的职业经理人，也一样在客户面前喝傻，喝倒，出丑，陪着客户去商K，洗澡，按摩，这都是基本功。