如何有效利用大佬 第12章 初出茅庐

主楼没有食堂，食堂在一期厂房三楼，梁菲和徐商略先下到二楼穿过连廊到再上三楼食堂，大源科技的食堂饮食很丰富，梁菲选择中式快餐，打了菜看到乔明语和李西廷坐在一起，乔明语向她招手，她才想起来最近都没看到乔明语，她走过去坐在乔明语旁边。

梁菲坐下还没打招呼，走过来一个人穿着斜纹衬衫牛仔裤，端着餐盘在梁菲对面大剌剌坐下，笑嘻嘻地说：“看来领导还是喜欢和美女坐。”

李西廷温和地说：“我是喜欢跟年轻人坐在一起，给你们介绍一下，这是我们电子行业业绩最好的销售孙宏斌。”

梁菲和乔明语对视了一眼，都不喜欢孙宏斌言语里的轻浮，梁菲平日严肃，早就学会了跟男性保持合适距离，生活是生活，工作是工作，在职场只有上下级和同事，孙宏斌这句李总喜欢跟美女坐在一起吃饭既没把她和乔明语当成专业职业的同事，也没有把李西廷当成一个公私分明的上级。

而乔明语第一反应就是这说的什么话，一点都不注意说话分寸，大源科技也不算小公司，招聘门槛不低，怎么也有这种讲究男女关系，拉皮条，起哄的人，只觉得这个孙宏斌长得就不讨喜，一副花花公子油腔滑调的样子，她可没有梁菲能忍，要不是李西廷接的那句话，早骂回去了，管你是谁，她来公司上班可不是来受气的，不能就这么算了。

孙宏斌的眼神落在梁菲的身上，话却是和李西廷说的，“李总，打算使用美人计呢？”

这回乔明语没忍住，抬起筷子，指着他说：“你觉得自己很幽默？在大源科技工作还得卖身？你这么讲话小心犯纪律。”

乔明语说完李西廷皱了皱眉接过话茬说：“吃饭吃饭，少开这些玩笑，注意点说话分寸。”

孙宏斌扯了扯唇角，这些小销售在销售部脚跟都没站稳就开始立规矩了，还真仗着自己是关系户，也不掂量掂量关系户值多少钱，李西廷敢用罗总安插过来的钉子吗？也就是现在李西廷要用你从罗总那里把FSK项目客户关系接过来，FSK是罗总多年老客户，这种经营多年的优质客户罗总能随意放手么，两边明争暗斗少不了。

李西廷是笑面虎，让乔明语冲在前面当项目负责人，看你罗总舍不舍得交出客户关系，要是客户关系不交出来，FSK项目做不下来出了问题就把屎盆子往乔明语身上一扣，把人清理出局，要是项目做下来那是销售部的业绩，等用完了你看着好了，既清高又锋芒毕露，难怪风评这么差，死都不知道怎么死的。

孙宏斌毫不在意地说：“FSK那个项目给了美女，哎，我马上就不是电子行业业绩最好的销售了。”

这个乔明语好歹还有个大客户，分给梁菲的客户都是些已经筛选过多少遍的不要说肉，连汤都没有的客户，梁菲一个新人要出业绩只能去开拓新客户，李西廷也够狠心的，这活是人干的吗？把好好一美女往死里用。

李西廷说：“你手里几个大项目做下来，没人能抢走你的名头。”

孙宏斌勾起唇角，别说这个梁菲长得还挺对他胃口，有种介于都市丽人的成熟妩媚和女大学生的简单清纯之间的风情，要是梁菲求他，他也不是不可以帮忙，出业绩嘛对他来说是小事一桩。

李西廷和孙宏斌走后，梁菲和乔明语去食堂买水果，食堂的果切种类很多，刀工出色，新鲜又便宜，梁菲说：“这一周都没见到你。”

乔明语说：“我在上海出差呢，FSK八千万的项目，竞争对手很强，还好总代跟客户关系很好，总代带着我们拜访了一圈客户，我们请客户吃饭唱歌，看不出来李总超级能喝酒，直接把客户的厂长给喝趴下了，今天收到了客户需求，这周还要提交项目方案和计划。”

梁菲说：“听起来很顺利啊，我的客户还不知道在哪。”

乔明语拿了车厘子、树莓和蓝莓拼盘，在机器上刷了卡，卡里余额465，大源科技每月500餐补，免费加班晚餐，外地出差又另有150/天的出差补贴，经常在外面跑的销售可以拿满出差补贴，福利还不错。

乔明语说：“客户比我们内部好沟通，陈思思跟我搭档，我快烦死她了，昨天她跟我说客户需求很难，有几个功能不能满足，让我去找客户降低标准，我问李总要是我们技术能力问题满足不了客户需求，单子丢了算谁的责任，李总说是销售的责任，我说凭什么，李总说凭销售是拿业绩提成，你认为什么是销售？技术强就能卖出去，技术差就卖不出去，这不是销售是跟单员。”

梁菲拿了一盒果切，刷完卡和乔明语一起走出去，乔明语刚进公司就可以在大项目里历练，又是跟着老板李西廷，大项目带来深度思考和成长速度，梁菲拍马也追不上，何况梁菲没有马，连车都不会开，她到现在一个客户的面都没见上，只知道销售培训手册上的建立联系，发现需求，双赢方案，达成交易，什么是销售？周泊言说要踏实磨练岗位技能，要求深要扎根，销售这个岗位核心技能是什么？怎么才能深入扎根？

梁菲说不羡慕乔明语是假的，公司的安排一定有公司的道理，她虽然还不能在大项目里历练，要是能从乔明语的经历里悟到什么也算是为自己积累经验了，这样一想也释然了，她说：“那你打算怎么办？”

乔明语说：“我去找陈思思和产品经理，要是客户不同意降低标准，我们内部还有没有办法，要降低标准到什么程度我们才能做，我起码心里有数再去找客户谈。”

梁菲下午还是没约到客户，只好到车间里学习，碰到徐商略在车间里开项目进度会，梁菲在旁边听了会儿，徐商略开完会过来说：“还是没约到客户啊？你请售后部门的同事吃饭吧，项目交付以后交给售后部门提供服务，他们跟客户接触的时间久，还可以用日常维保检修的名义去约客户，不管怎么样得先见上客户。”

梁菲一咬牙，也只有这个办法了，她说：“我去找售后部门的同事。”

刚从车间出来就碰到陈思思从通道里的走过来，陈思思看到梁菲倒挺热情，远远就开始打招呼，面带笑容的凑过来拉住梁菲聊天，“上次在酒店喝酒忘记叫你了，不好意思啊，你跟乔明语经常在一起么，大家也有点怕你的哇。”

梁菲一头雾水，“什么意思？”

陈思思说：“乔明语关系户呀，谁知道你哪句话说得不对人家就和领导打小报告了，大家不敢跟她走太近么，也不好跟你走得近的，谁让你们两个关系好，你看她一来就拿到大项目还是你们销售总监亲自带着跑项目，哪里像你分到的都是些硬骨头也没人带你，要我早就找老板闹了，这不明摆着欺负人嘛……”

梁菲默默叹一口气，陈思思这是挑事来了，乔明语是关系户说明人家有资源有人脉，这本身就是一种能力，这么多天相处下来乔明语是那种坦率大方的人，有什么说什么，不会当面一套背后一套，要说挑拨离间，这招数也太不高明了，前面不待见她喝酒不叫她，后脚就来替她打抱不平了，她和陈思思什么时候关系这么好了？还是陈思思觉得她是个蠢货？

梁菲越听眉头皱得越紧，心里还隐隐升起一股愤怒，口口声声关系户，这种随便给人贴标签，拉拢她孤立人的行为太难看了，她竭力克制着自己，又庆幸她的项目搭档不是陈思思，省了很多口舌之争，徐商略为人处事稳重得多。

徐商略从车间出来，没想到梁菲还没走，眉头皱得紧紧的抿着唇一言不发忍耐的模样，刚才他在车间已经听说陈思思和乔明语大吵了一架，陈思思让乔明语去找客户降低标准，乔明语说项目部门不站在客户角度考虑问题，没有以客户为优先，徐商略来了这么多天已经发现项目部和销售部矛盾很多，陈思思和乔明语一组，找梁菲干嘛，他说：“你们在聊什么？”

陈思思说：“没聊什么，我们约下次一起去喝酒。”

徐商略说：“好啊，见者有份，一起去。”

梁菲说：“你们忙，我先走了。”

梁菲从车间回到办公室，先从系统里查了她手上客户是哪些工程师在维护，从内部通讯录里找到售后工程师蔡云峰的电话，给他打了过去说明来意，蔡云峰听了爽快答应说：“你想约哪个客户，要么我都约一遍，这些客户我跟他们关系都还行。”

梁菲说：“我们一天拜访三家客户？你时间安排的过来吗？”

蔡云峰说：“你开车吗？开车方便点，客户那地方不好打车。”

梁菲捏着手机有点不好意思，“我不会开车也没有车。”

蔡云峰说：“不开车的话，我约两家客户吧。”

梁菲说：“谢谢，我请你吃饭。”

蔡云峰说：“没事，售后也要给客户做例行维保的。”

有了蔡云峰的帮忙，梁菲总算见上了客户，蔡云峰和客户聊技术，功能，操作，保养，升级，她坐在旁边也插不上话，蔡云峰聊完技术后也会把话题抛给梁菲，梁菲问客户有没有新的需求，客户说有新的需求会联系你们，也有些客户说没有新需求但对大源科技做的最新智能工厂项目感兴趣，梁菲给客户讲产品，讲方案，发资料，之后就没有下文了。

蔡云峰去车间里进行维保，梁菲也跟着进去，第一次见到真正的无人智能工厂，机械智能化的流水线，只需要少数的操作工人，这种现代工业的科技感太迷人了，梁菲对身为大源科技员工有一种骄傲和自豪感。

就这样跟着蔡云峰跑了一段时间，梁菲终于碰到一个客户新顺集团的技术总工说投资了一个新工厂，正在搭建产线，但是梁菲去的太晚了，竞争对手在产线规划初期介入，两边合作很深入，他们和竞争对手已经基本达成了合作意向。

蔡云峰下午在车间做维保，她在旁边帮忙，又碰到技术总工到车间巡线，技术总工方利民看到她说：“你们公司销售还会做售后服务？”

梁菲说：“我来学习，做销售也要知道公司产品怎么使用，更要知道客户的需求和痛点，这些都要深入一线车间才知道，多学点总没错。”

方利民说：“小姑娘工作态度蛮好的。”说完就开始回忆当年，怎么从一个产线的小组长兢兢业业表现出色被领导赏识一步步提拔上来，做到如今电子厂技术总工的位置，梁菲听得津津有味，非常捧场，一个好学生，一个好为人师，越聊越起劲，整整说了好几个小时，颇有点忘年交的味道，临走前，方利民说：“小梁，这个项目你们晚了点，别灰心啊，以后总会有机会的。”

这边聊完蔡云峰工作也结束，从厂里出来已经是晚上七点，就在工厂附近找了个路边摊吃炒面，吃完炒面蔡云峰打了个车走了，她不想浪费打车的报销额度，坐着公交车慢悠悠晃到市中心再转车。

这段时间跟着蔡云峰跑销售，还是没摸到任何做销售的门槛，这个新顺集团是最近这么长一段时间跑下来唯一有合作需求的，又被竞争对手抢走了，这个单子还要跟吗？怎么继续跟？销售手册和培训上说操盘大项目要有内部线人支持、有客户关键人支持、识别掌握竞争对手动态、控制竞争对手、控制招投标方式和评分标准制定，这些她一条都没做到。

她坐在公交车上，靠着窗，对向车道的车流汇聚成一条巨大的灯带缓慢游走，她有一种非常孤独又无力的感觉，她现在做的事情似乎没有一点用处。

下班高峰期，公交车堵了一会儿，她下车后要走几百米到另外一个公交站台等车，这一堵车，时间紧张，她只好一路狂奔，免得错过最后一班回家的车。

还是错过了，她气喘吁吁的跑过去，眼睁睁的看着公交车绝尘而去，她没追上，只好到公交站牌那研究还有没有别的公交车。

突然，旁边响起短促响亮的汽车喇叭声，梁菲抬头看过去，汽车后座降下窗户，露出一张熟悉的脸，那人说：“上车。”

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第12章 初出茅庐