如何有效利用大佬 第7章 代理商

周泊言刚把手机揿灭，屏幕又亮起来，有电话进来。

胡宇游说：“周老板，你就不能招个高级点的助理，你那生活助理只知道你去了永康别的什么都不知道，找你半天，你上百亿的身家背了个包就去出差，也不怕出事，怎么想的？我都服了。”

话筒里胡宇游的声音大，周泊言把手机拿远一点，怎么想的，没怎么想，这么多年他就一个生活助理，负责一些差旅住宿餐饮方面的事，顺带保管一些私人物品。

过去十年里，他动过几次念头招有代决策权限能管理业务执行的助理，最近一次是在公司上市后，业务执行拆分到事业部，他退出一线的业务权和经营权，保留物资采购权，人事权和财务权。

他和安娜说要招个助理，安娜说：“老板，有什么要求？”

他说：“聪明，擅长处理复杂关系。”

安娜一头雾水地走出去，又不敢再问一句能不能具体点，这两条说了跟没说似的，后来推荐了七八个候选人，周泊言都觉得不合适，这事就搁置下来。

安娜推荐的人选基本面都过关，名校背景履历漂亮，周泊言看完这些年轻的候选人之后，反应过来他和安娜说得那条擅长处理复杂关系要求本质是这个高级助理岗位会拉长决策链条。

现代科技企业更需要扁平化管理模式，信息流高效畅通是提高组织协作效率的最优解，为了他的方便牺牲组织效率属实没必要，生活助理已经足够，最为关键的是有代决策权限的助理最重要的是忠诚度，现在再培养这样的人已经太晚了，风险太高。

人工智能领域的科技企业说起来是百亿市值，财务报表上的贷款金额和应收帐款能吓死人，公司都是TO B的业务，圈子里他还算是个人物，出了圈子谁认识他。

他这次来永康的目的是投资考察五金厂，顺带有点私事，这边结束马上飞北京，北京结束要去东京，他的行程很满，司机助理一个也没带。

周泊言说：“找我什么事？”

胡宇游说：“赛普电池的曾董我给你约了，不知道你哪天有空，我已经回复了时间，下周五。”

周泊言略一思索，只好取消去东京的行程，他琢磨着还是要提前把具体行程安排同步给生活助理，“下周五我赶回来。”

胡宇游说：“行，你去永康考察五金厂？上次跟你说一起搞个创投公司的事你考虑得怎么样？”

周泊言说：“你就告诉我需要多少钱。”

胡宇游说：“谢了，兄弟。”

周泊言说：“多余。”

周泊言在永康的考察结束之后飞到北京，两个半小时，凌晨准时落地。

此次来京，主要有两件事，第一件是年度财报即将发布，周泊言例行惯例拜访大投资人程金鸣，第二件事是北方区代理渠道的问题。

北方区的总代理罗景然是他大学同学，在公司创业初期，罗景然拿了北方区的代理授权，为公司初期业务开拓作出过重大贡献，作为回报罗景然到现在为止拿的还是公司最低的销售折扣权限。

公司在前期野蛮生长阶段，贯彻了邓爷爷的理论，不管黑猫白猫能抓老鼠就是好猫，现阶段公司已经进入到一个大型规模化规范化商业体运作阶段，任何试图突破监管违规违法行为都会给公司带来极大的风险。

公司的直销团队入职时签一份职业道德的准则，声明在职期间保证不违法，不行贿，不受贿，一旦被公司发觉用不正当手段赢取客户合同会被公司开除，在明面上杜绝了公司直销团队的商业贿赂行为，导致有潜规则需求的客户只能走代理商渠道。

罗景然的代理公司既有最低销售折扣，当地资源人脉，又有操作商业的灰色地带，这几年业务做得远超过直销团队。

公司直销团队要权衡利益和规则，罗景然没有规则的束缚，事业部总经理韩华的业绩目标能不能完成还得看罗景然的脸色，罗景然占了各方面的好处又不知道收敛，由着脾气做事，在销售制度和售后服务速度和质量上几次和韩华起正面冲突，周泊言夹在两头为难。

罗景然从停车场走到国内航班的到港大厅，信息屏上显示他等待的航班已经到达，他往前凑了凑，挤到一堆举着牌子的接机里人群最前面。

人群里闷热，身上的西装穿不住，干脆脱掉，用手指勾住西装的领子搭在肩头，把西装甩在后背上，白色衬衣领口解开三粒扣子，领带被拉开歪在一边，袖子翻卷到手肘处，手腕上戴着一块深蓝表盘的百达斐丽，满面通红，一身酒气，像是刚从饭局上下来，洒脱粗豪不拘一格的气质。

周泊言推着登机箱缓步往外走，罗景然看到风尘仆仆工程师打扮的周泊言眼睛一亮，冲他挥手，周泊言很快看到了，推着登机箱的手没动，微微点了一下头算是打招呼。

罗景然笑容舒展开来迎上前去，是真高兴，调侃道：“周老板，你这一身灰头土脸从哪来，你说咱俩站在一起谁更像老板？”

周泊言笑了：“我刚远远看到你就想起你说从小就想当吕布，穿着闪亮的铠甲骑着赤兔马，拿着方天画戟，横刀立马大战群雄。”

罗景然把手腕递到周泊言面前，“这块表就是我的方天画戟，今年还买了辆好车，你说赚钱干嘛不就是花个高兴吗，反正我就一大俗人，多赚点钱多花点钱，玩得尽兴这辈子就值了。”

周泊言扫过一眼说：“你还是跟以前一样。”

罗景然说：“跟以前一样肤浅粗俗？我最烦那帮职业经理人，搞流程讲规则一套套的，什么企业文化价值观品牌影响力，净整这些不接地气的东西，做销售不就是搞清楚客户需求，给客户想要的，你品牌再好产品再牛逼，客户不想要有什么用。”

周泊言站定沉声道：“这些话在我面前说说也就算了，不着调的话少说两句能省多少麻烦，你们一个是总代，一个是事业部总经理，你们俩关系不好，让我怎么弄？”

罗景然停住脚步看了一眼周泊言说：“韩华是不是在你那说什么了？”

周泊言说：“他能说什么，你们闹得动静还不够大吗？你业绩做得好也要收敛点脾气，你的业绩就是销售团队的业绩，韩华不会故意为难你，我用的人我心里清楚。”

罗景然咬了咬牙，“我也不想跟他过不去，FSK是我多年老客户，韩华搞了个报备制度，半年就得更新报备，我们这边更新不及时就被直销团队拿走了这个客户，八千万的订单，你说我能咽下这口气吗？”

周泊言说：“你不遵守公司的制度，其他代理商看到了跟风谁拿报备当回事，你也要站在韩华的立场上考虑问题，缩短报备时间是为了确保客户有效及时的跟进，客户和销售资源的最佳匹配，你跟他过不去没有好处，这个订单你能吃下来吗？”

到了这个量级的项目，商务能力只是其中一方面的影响因素，政府关系，品牌背后的资源，行业影响力，技术方案，涉及到两个商业平台的利益最大化，这样的项目一定是多方力量的配合，团队化作战。

罗景然说：“吃不吃得下来是一回事，是我报备的客户，就得从我这下订单，现在我还得求着韩华从我这走一道。”

周泊言说：“行了，FSK项目你就别想了，下周五跟我一起去赛普电池见曾总，这个客户有项目从你这里过，我对你有三点要求：第一，你要注意对韩华的态度，保持该有的尊重；第二，遵守公司的规章制度，不要再犯错；第三，FSK这个案子上全力支持韩华和李西廷。”

罗景然这回没再说话，能让周泊言亲自出马的项目一定是战略合作项目，新能源又是这几年强势赛道，只要打开局面，今年的净利润有望突破千万，他这么多年跟着周泊言确实赚到钱了，兄弟照顾他，他也没二话。

幸好当年脑子一抽被周泊言蛊惑跟着他干了，周泊言在大学专业成绩很突出，发表过某个细分赛道的核心期刊论文，几个导师抢着要他，结果一声不吭就退学了。

直到大源科技产品推向市场，周泊言找到罗景然让罗景然来做北方区总代，罗景然说为什么，说的是为什么心里想的是凭什么，你周泊言那么小的公司，代理商这工作也不够体面，他好歹是清华的高材生，兄弟是兄弟，前途是前途。

周泊言就一句话：“我保证你能赚到钱，你现在不拿这个总代会后悔。”

就这一句话打动了罗景然，周泊言确实了解罗景然，罗景然从东北小镇考上清华，父亲在他初中的时候得了癌症，最被看好最年轻的处级干部，一心扑在工作上，从高处一下子掉到谷底，什么都没了，父亲死后人情冷暖只有他自己知道，父亲在世时生活简朴清廉，母亲是家庭主妇，家里太困难了，四处借钱看人脸色的日子罗景然这辈子都不会忘记。

周泊言的大源科技发展壮大很快，罗景然乘着东风，毕业第三年开始年收入过百万，最近几年公司每年净利润超过五百万，周泊言当初说得话百分之百兑现。

走到停车场，周泊言看了一眼车，法拉利对开门的四座， Ferrari Purosangue.

罗景然开了后门，周泊言扫了一眼，后排空间太小，低着头挤进去坐下腿都伸不直，“买法拉利还买四座，这品味，小米适合你，你坐副驾驶座去不要跟我挤一起。”

罗景然关上门绕到副驾驶座嘿嘿一笑：“我天天喝酒，买了法拉利也得配司机，有时候还得送客户，两座不行啊。”

周泊言伸不开腿调整了几次姿势无语道：“图什么？”

罗景然说：“你不懂我这种穷人乍富土老板的心理，Purosangue意大利语是纯种马，这车就是我的赤兔马，我一坐上这车就感觉没有客户拿不下来。”

周泊言被这说法逗乐了，“客户一看到你这车就能把订单给你？”

罗景然说：“那咱也不敢说，客户也没有靠这个做决策的，但这车一开出去，多少就知道这个代理商有点资源有点钱，心理踏实，做生意都想跟有实力的人做，周老板，大源科技百亿市值就是你的名片，这些对你来说不算什么，我们不行啊。”

周泊言说：“少给我鬼扯，供应商开这车来我只能怀疑他在我这赚多了。”

罗景然只有一个想法，周泊言和周扒皮都姓周。

车子从机场驶出进入环线，凌晨的车辆不算少，窗外霓虹闪烁，灯火阑珊处，京城夜未央。

下了环线拐入地面道路直行，绿灯倒数几秒，斜刺里穿出来一辆自行车左拐，司机紧急刹车让行，车头压在斑马线上，自行车已经拐入横向车道。

周泊言看着窗外的自行车消失在视野里忽然说：“你还记不记得梁芸？”

罗景然说：“记得啊，你们俩是不打不相识，这女人太聪明了，当年在学校论坛里，她说你的控制程序有问题，你在学校成名已久，没人相信她，都骂她别有用心，我也在论坛骂过她，她一句都不回应，过了几天放了验证推理过程上来，给出新的程序，事实证明她是对的。”

周泊言说：“可惜。”

罗景然说：“你不会还惦记着她吧？”

周泊言说：“你想哪去了。”

罗景然说：“我真是不懂你，又不好色也不贪财，你前几年忙我不劝你，年纪到了也该考虑下找个女人结婚，你庞大的商业帝国不得有人继承。”

周泊言笑了，“谢了兄弟，这几天让司机跟着我，换个商务车。”

罗景然说：“咱去喝一杯？”

周泊言说：“别整烧烤，就在酒店的行政酒廊喝一杯。”罗景然上回带他去的地方烟熏火燎的烧烤摊，油烟熏得他头疼，回来全身都一股味道。

罗景然感慨：“不吃烧烤少了多少人生乐趣。”

周泊言说：“这乐趣你留着自己享受吧。”

作者有话说

显示所有文的作话

第7章 代理商