重回八零，从摆摊开始 第165章 第一百六十五章

那列车员见小姑娘说话十分有礼貌，加上又买了她不少的货，心情高兴之下倒也知无不言。

苏丽珍这才了解到，像这位阿姨这种在火车上卖食品的售货员和餐车上的工作人员一样，都归铁路客运段管理。

他们大多数都是正式员工，只有很少一部分才是临时工。

售货员们平时在车上卖的货都是客运段采购部门统一采购，价格也由上面制定，他们只负责售卖。

以列车每次往返的行程为一个销售周期，每次拿多少货，卖掉多少，剩余多少，以及这一路上的损耗，只要把钱和账目理清楚就行，基本上没什么难度。

所有销售人员每个月都有销售任务，但是这个任务指标定得非常低，基本上所有人都能完成。

他们的工资形式是基本工资加奖金。奖金根据销售任务来定，只是多卖也并不多得。

也就是说，只要你能按时完成任务，就可以拿到当月的奖金。但指望多卖货，然后多拿提成或奖金，这个情况是不存在的。

而且在火车上卖东西也不是那么好卖的。

车上最常卖的就是食品类商品，可如今大多数人还处在刚刚解决温饱的状态，日子过得紧巴，吃东西是为了填饱肚子，不是为了享受。

更别说火车上的东西有相当一部分溢价，让原本有能力负担这笔开销的人也会下意识觉得不划算，认为这种行为是当“冤大头”。

按照这位售货员阿姨的说法，总体来说，卧铺车厢要比硬座车厢好卖。但是硬座车厢毕竟乘客基数大，例如香烟、啤酒这些畅销品就卖得很快。

苏丽珍一边暗暗记下这些信息，一边随意地从铁皮车里挑拣东西，不知不觉就拿了一大堆，这架势把旁边谢芳芳都给吓住了。

她倒不是心疼钱，只是觉得火车上的东西大多不怎么好吃，跟苏妈妈的手艺相比，那就是天壤之别。她虽然爱吃，但也不是来者不拒。

她本来是想提醒苏丽珍一声，可是看她和这售货员阿姨有问有答的，又怕耽误她的事，所以只能一声不吭地杵在旁边当背景板。

苏丽珍也觉得想了解的东西都差不多了，这才让这位售货员给她结账。

不算不知道，苏丽珍这堆东西直接花了小十块钱。

她从自己口袋里找出一张大团结递给对方，等对方找零的工夫，又问了最后一个问题：“阿姨，那您觉得什么样的食品在车上最好卖？”

售货员一边动作娴熟地给她找钱，一边顺口答道：“要说吃的嘛，除了啤酒外，那肯定是花生瓜子这些禁得住吃又便宜的……再有就是咱东北这边的特产了。”

她朝着苏丽珍手里的东西努努嘴：“就比如小姑娘你手里那两包糖和点心，不少外地人就很喜欢。有来这头出差或者办事比较急的，没时间买特产，回去的时候赶上了就会买一些。”

“咱们这车上的东西虽说贵了些，但是质量可都老好了，谁买都能放心吃。”

苏丽珍笑着应和了一声，再次跟这位阿姨道了谢，之后就目送她推着小车往软卧车厢去了。

谢芳芳这时候终于忍不住凑上前，好奇地问道：“珍珍，你打听这些做什么？你是不是想介绍什么人进铁路上班，所以提前摸摸情况？”

苏丽珍摇头：“不是，我只是偶然想到一条路子。”

她顿了顿，又补充道：“是关于我们公司产品的。”

谢芳芳十分聪明，很快就露出恍然大悟的神情：“哦，我明白了，你想把你们公司的东西也拿到火车上卖！”

苏丽珍朝她一笑：“对，我确实有这个想法。”

她也没多说什么，主要是这会儿脑子里很多想法，她也需要先理一理。

等和谢芳芳回到自己的卧铺间，把手里的东西交给苏小麦，让她带着谢芳芳和芽芽喜欢什么就吃什么，苏丽珍自己则找出随身携带的笔记本和钢笔，坐到了卧铺间外面临窗的单人座位上开始埋头拟写计划。

根据那位售货员阿姨的说法，火车上比较畅销的食品大致分两类：第一类是价格相对低廉，且顶饱和耐吃至少要占一项的商品；第二类就是地方特色食品。

苏丽珍想到自家的卤味产品刚好能覆盖这两类。比如平价的豆制品、花生、蛋类和鸡鸭下货；而其他大荤类卤味和熏味可以做为地方特色食品，无论是自己品尝、还是拿来送人都行得通。

确定了产品，之后是销售渠道，这件事肯定要第一时间跟凤城市铁路客运段的工作人员联系。

苏丽珍有极大把握认定对方不会拒绝这件事。

只是她估计让对方像百货公司那样，答应他们设置单独的货柜、允许他们公司给予铁路销售人员相应的提成补贴用以激励销售，以及让出定价权这些条件，应该是都不成的。

毕竟铁路部门不像百货公司，后者本质上就是专门通过售卖各种商品盈利的单位，只要能保证让他们货架上的东西卖得好、卖得快，适当退步也无可厚非。

但铁路部门不一样，人家的本职工作是铁路运输相关，在火车和车站内卖货只是一种简单的盈利手段。如果苏丽珍搞不清这些，跟人家大谈特谈之前那些要求，人家说不好会觉得麻烦。

就说像给销售员提成这样的事，一旦没有客运段的上级部门配合监管，光靠他们自己，那步骤就繁琐了。

毕竟她总不能再单独雇人每天给这些南来北往的售货员们核账吧！

而且就算是雇了人也不见得服众，到时候再叫什么人觉得有机可乘，那才是坏了事呢。

所以客运段这块肯定绕不过去。

那么问题就又回来了，火车上卖的东西那么多，人家客运段凭什么要为了让你家的产品卖得好，就多承担工作量去配合你呢？

加上条条框框涉及太多，人家难免生出她事多谱大的感觉，说不定最后就懒得搭理了。

所以，想要这个销售渠道，苏丽珍就不能采取之前跟百货公司一样的策略。甚至因为对方的本职不是销售单位，但市场前景却远超四家百货公司这一点，还要尽量放低姿态。

另外，火车做为当下第一大交通运输工具，庞大的运量也让它成为了一个天然的宣传平台。

在列车及站台、站点上销售她家的产品，如果运作得当，无疑会让更多的人认识和了解这个品牌。

顾客第一次不买没关系，只要能记住“珍珍”这个牌子就好。一次、两次之后，说不定哪天再碰到就会想买来尝一尝，或者偶尔跟亲戚朋友提一嘴，这就相当于是把他们的声名推广到更远的地方去了。

而那些更远的地方自然都是他们的潜在市场。

只是具体要怎么做呢？

苏丽珍下意识咬起了笔头。

当初摆摊刚卖卤味的时候，她用的是请人免费试吃的办法。

后来开店、开公司，前者她主要是利用会员制度宣传加提前绑定顾客；开公司则更多通过各种报刊、杂志和电台打广告，利用媒体进行宣传造势。

说实在的，这些手段在市场经济还没有形成的当下，虽然称得上有新意，能轻易引发轰动的效果，但在未来却都是些老套手法。

苏丽珍现在能用这些方法，但等以后随着跟风模仿的人多了，“一招鲜”的“鲜”就要大打折扣，到时候任谁也没法“吃遍天”了。

所以她时常会有种紧迫感，尤其是随着手上的产业越来越大，她偶尔也会担心由于自己力有不逮而导致什么疏漏或损失。

想到这里，她下意识抿紧了嘴唇。

每到这种时候，她就格外庆幸这三年哪怕再怎么辛苦，也从没放松过学习。所以现在能考上理想的大学，争取到更好的学习机会去提升自己。

只有她知道自己的短板在哪里，她的重生优势早晚会用尽，抄别人的作业能撑得起一时，却不能撑一辈子。

所以还是那句老话：“打铁还需自身硬”。

苏丽珍收摄心神，继续思考之前的问题。

从前的那些营销方法现阶段还是很管用的，只是放在火车上，未必适用。

首先，她不准备一上来就搞试吃。因为乘客基数太大，而且销售员也不见得愿意承担这些额外工作。还有一点，就是销售员们本身没有相应的监管，这个试吃方案是否能好好推广下去就很难说。

苏丽珍抬头打量这节干净整洁的软卧车厢，触目可及没看到一张宣传广告。

苏丽珍不知道是不是铁路部门不允许这样做。

不过回去应该可以试着争取一下。制作一批“珍珍”产品的海报，张贴在车厢内或者车站、月台上一些不会干扰旅客乘车的位置。

她又想起之前那个销售员阿姨，或许也可以贴在那些专门用来卖货的小铁皮车上……

苏丽珍边想、边写，不知不觉就写了半下午。

正当她觉得有些疲乏，站起来准备活动活动时，一抬头，目光就不期然与站在卧铺间门口的沈瑞碰了个正着。

后者朝她温和一笑。

苏丽珍也露出一个浅浅的笑容，看见对方手里的水杯，便主动打起招呼：“沈大哥是要去打水吗？”

沈瑞笑着点头，刚要开口，两人就听见他身后的卧铺间内响起苏卫华的声音：“老张大哥，咱晚上一起吃吧。我家带了不少卤味和葱油饼，味道还成，你应该也吃得来。”

苏丽珍知道，这位老张大哥就是和苏卫华、沈瑞一个卧铺的那位老熟客。

面对苏卫华的邀请，老张大哥显然有些不好意思：“这不用了吧！你们人也不少，我就不给你们添麻烦了，待会儿我随便到餐车吃一口就行。”

苏卫华十分热情道：“不麻烦，我们这次可足足带了一大包吃的，管够。再说，你看这儿，先头我大闺女还送来两包方便面。这玩意儿泡上以后，那个汤挺好喝。咱们晚上有肉、有菜、有饼，再加上这个汤，正好凑个齐整！”

“等一会儿到点了，我就把方便面泡上，咱仨一起边吃边唠，多自在！”

老张大哥便也痛快道：“那行，我今天就厚脸皮蹭苏兄弟一把了！”

苏卫华笑道：“这算啥蹭！要说蹭，也是我蹭你的，你看你花钱买的书，自己一眼没看，尽叫我看了！”

那位老张大哥就说道：“一本故事书而已，苏兄弟你喜欢就尽管拿去看。我就是之前等车闲得无聊，所以在车站书报亭随便买了一本打发时间，先头就翻得差不多了。”

苏丽珍的关注点一下就停留在“书”“打发时间”这样的字眼，脑子里忽然灵光一闪，萌生出一个想法。

旅途漫漫，有很多顾客选择看书打发时间。

但是苏丽珍留意到，与食品不同，现在火车上并没有售卖报刊、书籍，顾客一般也只能在车站的候车室内买到少量书刊。

苏丽珍分析，造成这个原因应该是书籍本身价格不菲，且有一定重量，不利搬运；同时，相比食物和水，书籍的受众明显更少，导致投入和产出不成比例。

而期刊、报纸之类虽然价格便宜，份量轻盈，且受众也相对更广，但本身却有一定时效性。一列长途火车一来一回短则三、四天，长的甚至有半个月，没谁愿意花大价钱买一份过期的报纸和杂志。

而时间和位置都稳定的火车站候车室则能很好地避免这个问题，所以才会有一些期刊、报纸出售。

苏丽珍觉得这里就存在了一个非常好的利用空间，比如：她可以找人制作一批“珍珍”的宣传手册，投放到火车上，免费供旅客们翻阅。

手册内容肯定以她自家的产品为主，也可以加上几种东北特色食品，空档处再印一点传统小故事。手册整本页数控制在五到六页左右，没必要太多，但也不能太单薄。

同时为了避免被当成废品或清洁工具，手册制作上不能显得太廉价，最好要看上去有一点档次。这样即使被谁故意揣回家，至少也会因为其精美程度而延长保留期限，不至于第一时间沦落到当厕纸的地步，也算达到她要求的宣传效果。

这事，苏丽珍可一点没夸张。要知道她上学的时候，同学们平时的练习本在正反面都写满后，也都要一张不落地带回家，让家长们拿去当厕纸。

当然，为了节约成本，苏丽珍还是希望自家产品的宣传手册能尽量长时间地留在火车上。

所以，这些手册的放置主要还是以卧铺和餐车为主，硬座车厢只保证每节车厢有个三、四本即可。

这不是苏丽珍势利眼，而是以火车上食品的溢价规律来看，她家主打产品的潜在客户必定还是以消费能力更高的卧铺车厢为主。

还有，她也可以定制一批精美的小卡片或者书签做为列车专卖产品系列的小赠品，放置在包装内。既能达到宣传目的，也可以在一定程度上起到防伪作用……

脑海中一瞬间闪过许多念头的苏丽珍顾不上再跟沈瑞说话，就重新坐会座位上，继续奋笔疾书起来。

有意无意在过道等了半天的沈瑞：“……”

他在心底叹了口气，到底不忍心打扰女孩，只好继续装作去打水。

只是他才一动，就与前面卧铺间门口正探出个脑袋的苏厚德四目相对。

后者朝他龇牙一笑，那表情怎么看怎么像是在看笑话。

然后，不等他有别的动作，苏厚德又“嗖”地一下果断把脑袋缩回去了。

这还不算，当着他的面，又一把把拉门也拉上了。

沈瑞：“……”