白月光旧事 第3章 时代红利

昏暗的卧室里还留着混乱的痕迹，几件衣物散落在地板上，似乎经历过一场不太平静的折腾。床上的动静渐渐安静下来。

柳灵还在微微发抖，整个人像被情绪和疲惫洗过一遍，呼吸都带着余温。她靠在柔软的枕间，喉咙里溢出一声听不清的呢喃。

Alex侧过身来，先替她整理好手腕边的衣料，又把她轻轻搂进怀里。柳灵像只被安抚的小猫似的伏在他胸口，好一会儿才闷声抱怨：“你好凶。”

Alex亲了亲她的额头：“你喜欢。”

柳灵趴在他怀里享受着他的抚摸，过了很久才说话：“我也没想到今天会碰到他。”

“正常。”

柳灵似乎是被快感侵占了脑细胞，过了好久才反应过来：“就知道，你假装生气就是为了骗我跟你玩这个！”

Alex轻轻一笑：“你自己承诺我的。”

柳灵又沉默了好久，忽然开口：“老公，有时候我在想，能混到今天这个位置，其实我是吃了时代红利的。”柳灵说着，眼神还带着几分迷离。

柳灵大学毕业于2004年，那时候刚刚985大学毕业的她靠着一张英语6级证书就进入了一家本土数一数二的龙头企业当所谓的外贸经理。那时候刚刚加入WTO的中国，对外贸易对于大多数企业还存在于想象阶段。因为自幼聪明努力，所以她读书的时候跳了两级，一个年不满二十的“经理”也算是破了公司记录。不过说是经理也只是名头好听，整个外贸部算上总监就四个人，连这个部门都是总监跟董事长辛辛苦苦求来的，总监作为董事长一个不远不近的侄女，觉得对外贸易有巨大的潜力，死说活说跟董事长说下了这个外贸部。柳灵本来毕业是可以做公务员的，可是她觉得一眼就看到退休的生活好没意思，于是被总监一忽悠，就打满鸡血的来公司报到了。报到了才知道这个外贸部经理有多寒颤。两千出头的工资，啥啥资源都调不动，公司觉得只是董事长侄女过家家，所以连工位都安排得敷衍——他们在车间办公，行政处的人美其名曰“方便跟工厂沟通”。

柳灵的爸爸见到这个架势立刻叫女儿回去当公务员。柳灵也不是没有动摇过，可是看着总监那信任的眼神，就跟爸爸说：“反正我还小，不如就让我试一年。”向来尊重女儿的柳爸爸无奈只得同意。谁知道，女儿在这个公司一干就是三年，等他反应过来的时候，不满二十三岁的柳灵已经全款买了她人生中第一套房了。

这中间不是没有波折。他们签下来第一个单子的时候，公司甚至有好多元老认为回不了款。为了保下这一单，柳灵和总监差点没把嘴磨秃噜皮。开局的那一年，他们面对的一直是同事比客户难缠的状态。偏偏国贸刚开局，好多事情都需要内部推进：认证、包装、报关，一切都要靠他们自己去摸索。整个部门忙得天昏地暗。柳灵记得最忙的时候，她甚至带过去了折叠床和洗漱用品，直接在公司里安家了。

好在辛苦归辛苦，那时候的国贸还是一片蓝海，只要想做，扔根骨头拴个狗也未必拿不到单。所以不到三年，他们就取得了巨大的成功。公司把风水最好的一层中的十几个工位划给了外贸部，甚至还给他们总监一个独立的房间。国贸部在公司更是敢横着走，柳灵一个二十三岁不到的小姑娘敢跟生产老大拍桌子。一切都往最好的方向发展着。

总监说，再过一年如果还能保持这个发展势头，董事长打算把海外分成几个大区，到时候欧洲大区的总监肯定是柳灵的——毫无疑问，彼时她会成为公司最年轻的总监，比第二年轻的小十几岁的那种。而且公司还在筹划上市，如果能成功，那她去北上广全款买别墅也不是梦。

事实证明一切确实在朝着好的方向发展。柳灵在第二年确实被提拔成了欧洲区的总监，收入有了进一步增长。她以为她至少会在公司干到上市，却不想一场饭局，彻底地改变了她的人生——她在那场饭局上遇到了苏建国，一个跟公司有点零星业务往来的大老板。其实这种饭局柳灵一年要参加N场，在比较传统保守的A市，肯做外贸的企业还是少数，而晨晖作为已经开始组织国际营销大会的企业，算是比所有人都先走了一大步。所以很多企业在筹划搞外贸的同时，都喜欢跟晨晖的海外业务接触接触，一来他们真的懂这些东西，二来也希望晨晖的业务员可以帮他们拿一些外贸订单，本来这就是双赢的事儿。

那天大家饭局上聊的还是询盘、广交会这些传统的东西。苏建国这种饭局也参加了几次，因此有点心不在焉，直到一个清脆的声音吸引了他的注意。

“张助，柳灵对着他的助理认真地说，我觉得你们公司的外贸之路不应该是这样走的，你们苏电跟晨晖不一样。晨晖受到产品类型限制，只能招代理商，一层层铺货去五金店、电器店里卖。你们的产品不一样，你们国内收入的大头是在电力工业这块。所以你们如果海外只走渠道，就相当于自断双臂！”

苏建国立刻坐直了身子，打量着对面的姑娘。小姑娘很年轻，二十三四岁的样子，听张助理说已经是晨晖的欧洲区总监。他一开始以为外贸风口嘛，踩到了是这小姑娘幸运，却不想这小丫头属实有两把刷子。于是他挑了挑眉，问这小姑娘这条路该咋走。

小姑娘深思了一下说，其实你们公司的产品集中在电力这一块，欧洲、中东、澳洲、亚太每年都有几个大的电力工业展。如果不想投入太多，可以从参加展会开始，也算是最快了解行业动态的方式。但是你们公司产品复杂，用在工业上，所以要求会更高，所以前期需要更完善的市场调研。这块资料很少。

而相关资料很少，所以最好的方式就是去当地专业机构买一些针对这块的行业分析报告。我们晨晖在欧洲买过一次，但是意义不大，但是对于你们的产品来说意义是很大的。而且你们的产品在其他地区我不知道，在欧洲不是有好几个竞争对手。我看了一下国内这几个品牌的价格表，海外品牌的价格几乎是你们苏电的一倍。其实也可以看看这些公司有没有兴趣让你们苏电贴牌，到时候虽然没有品牌效应，但是这种客户一旦签下来，订单就是非常大且稳定的。

苏建国打量了柳灵两眼，开始低头吩咐张助理了几句。

饭局结束后张助理又叫柳灵一起去喝了杯咖啡，讨论晨晖欧洲区是怎么做起来的。

“柳灵，我听说晨晖欧洲区业务是最好的，主要增长点在哪儿啊？”

苏建国语气随意，却带着一丝不动声色的考量。

柳灵喝了口咖啡，抬眼笑了笑：“我把欧洲区转型了。”

她语速不快，思路却很清楚：“以前那边主要靠询盘，谁来下单我们就接谁，报价也基本是按成本定价。但后来客户越来越多，光靠接单已经不行了。要想做大，得有体系。”

“我年初回国开会时，借鉴了国内销售那边的渠道分级和定价体系，又拜托几个核心客户帮我收集了欧洲各国竞争对手的公开价目表。把这些资料整理出来后，我就重新调整了定价逻辑——不再按成本报，而是按市场来定。”

她轻轻顿了一下，又继续说：“我还设置了MOQ，把采购量做分级——量大的给直供价，小买家就引导去找代理拿货。这样渠道就顺了，也不会让客户之间互相压价。”

“价格更符合市场规律，业绩上来了，毛利还比以前高。”

苏建国端着茶杯，目光变得专注，眼里闪过一丝笑意：“这是你们章总搞出来的思路？”

柳灵用餐巾擦了擦手，微微一笑：“不是，是我自己提的。”

“年初那会儿，欧洲区人手忙不过来，客户之间又有冲突，我就想着干脆趁机调整。章总一向放权，她听完也支持。结果效果很好，现在公司在全线推广。”

“后来我看客户帮我收集的竞争对手资料时，发现他们的公开价目表做得很好，我忽然意识到——其实这也是种营销。”

“所以我又去跟国内市场部开会，看看人家是怎么做推广的。再让客户帮我收集当地素材。今年我们欧洲区拿到了Marketing预算，开始做和竞争对手一样的对标宣传：印小折页、印价格表，还跟客户合资在五金市场做灯箱和门招，上面全是我们晨晖的产品图和Logo。”

“现在效果特别好，品牌知名度上去了，客户主动找上门。”

“算是营销反哺了销售。所以也能说，我们这次是真正从‘接单’转成‘做品牌’了。”

说到这些，柳灵总结道：“刚开始加入WTO的那几年，大家接单就能接到手软，可是现在情况有点不一样了。我这两年做下来发现，真的要做大做强，其实不管国内还是海外，真正的销售都是相通的。”

桌上一下安静了两秒。

苏建国的神情，已经从漫不经心变成了明显的赞许。他轻轻放下茶杯，语气不疾不徐：“不错，很完整的思路。不仅能看出你的敏锐，也看出你有全局观。能从销售做到品牌，是质变。”

“我们苏电的海外前景你也看了，现在国贸部还没有成立，我也有这个想法，我们仔细聊聊？”

柳灵对这种话题向来是听到了就双眼放光，于是就跟苏建国有来有往地聊了一个小时左右。

事后，苏建国立刻吩咐张助理去查这个小姑娘在晨晖的业绩和口碑、家里的情况、有没男朋友等问题。柳灵这边由于工作应酬太忙，两天后也就把这件事忘了。

可是刚过一个星期，就有个工会的女阿姨神神秘秘的找过来问她有没有男朋友。柳灵笑着说：“阿姨我这两年忙得有时候都在公司睡，能频繁见到的男的只有已经生了俩孩子的生产总监。”

阿姨笑着说：“恭喜你啊，小丫头！苏电的董事长看上你了，想叫你给他做儿媳妇呢。要不你跟他儿子相个亲？他儿子我见过，比你大两岁，长得可帅了，刚从国外读研回来，特别精神一小伙子！”

柳灵没想到事情是这个走向，啊了一声，迅速决定说：“那好啊——我还没相过亲，出去见见也算新鲜。

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第3章 时代红利