80年代创业记 第5章 火中取栗

砖窑厂的王主任看到许蔓华再次出现，而且帆布包里鼓鼓囊囊的，脸上闪过一丝惊讶，随即露出笑容。

“小许同志，这么快又来了？是还有手套？”他热情地迎上来，目光在她包上打了个转。

“王主任，这次带了点别的。”许蔓华笑着打开包，先拿出十副手套——这是她用上次利润加上一点本钱，通过小赵“操作”后买到的不限购部分，“这是上次说好的，先给您补点货。”她刻意模糊了来源。

“好好好！”王主任接过手套，连连点头。

接着，许蔓华才拿出两块用油纸包着的工业肥皂，拆开一角，露出淡黄色、质地坚实的皂体。“王主任，您看看这个。我们厂里处理的工业皂，去油去污力特别强，就是包装有点破损，不影响用。窑厂的师傅们手上、脸上沾了油泥腻子，用这个洗最合适不过。”

王主任拿起一块，捏了捏，又凑近闻了闻那股浓郁的皂角混合化学品的味道，眼里露出感兴趣的神色：“这东西确实实用。什么价？”

“厂里处理价，一毛二一块。”许蔓华报出和小赵商量好的底价，并预留了谈判空间。这比市面上民用肥皂要便宜近一半，虽然品质粗糙些，但对工人来说足够了。

王主任沉吟着，没有立刻答应。许蔓华不急，耐心等着，目光扫过窑厂忙碌的景象。几个刚倒完班的工人正蹲在水管边，用不知从哪里弄来的沙土和劣质皂角费力地搓着手上的黑泥，效果甚微。

“一毛。”王主任还价了。

“王主任，这已经是成本价了。”许蔓华面露难色，“我大老远背过来，就赚个跑腿辛苦钱。一毛一，您看行吗？要是用得好，以后还能长期供应。”她让了一分利，既显示了诚意，也抛出了长期合作的诱饵。

王主任思考片刻，终于点头：“行，一毛一就一毛一！先来五十块！”他显然也看出了这东西的需求。

五十块！许蔓华心里快速计算：成本六块，卖五块五，看似亏了五毛，但这是打开新局面的敲门砖。而且，小赵那边答应，只要她这次能“消化”掉这批肥皂，后续手套的供应量可以更大。

“成！”许蔓华爽快答应，“不过王主任，我这次带来的不多，就十块先给您试用。剩下的，我过几天专门给您送一趟。”

敲定了肥皂生意，许蔓华没有立刻离开。她状似随意地和王主任聊起来，打听他们还需要什么，抱怨着运输的不易。从王主任的抱怨中，她得知附近几个公社的农机站、小铸造厂，都面临类似的劳保用品短缺问题，而且信息闭塞，往往有钱也找不到地方买。

这正是那本“词典”里提到的“刚性需求”！许蔓华的心脏怦怦直跳，感觉一个更大的市场版图在眼前缓缓展开。

回城的路似乎都变得轻快了些。这次，她不仅卖掉了十副手套和十块肥皂，拿到了两块两毛钱（手套利润三毛，肥皂暂时亏一毛，但打开了渠道），更重要的是，她验证了多渠道需求和扩展品类的可行性。

然而，回到厂里，与小赵的“分赃”却让她感受到了第一丝寒意。

她把卖肥皂所得的一块一毛钱交给小赵，等着他按约定返还“辛苦费”。小赵数了数钱，却只递给她一毛钱。

“小许啊，这次肥皂是试水，价格压得低，科里也没多少利润，我这头打点也需要成本……”小赵皮笑肉不笑地说。

许蔓华的心沉了一下。说好的两成辛苦费（约两毛二分），瞬间缩水一半多。她看着小赵那张看似热情却暗藏算计的脸，明白了。合作是合作，但利益的分配，从来都是靠实力和胆气争取的。自己现在羽翼未丰，只能暂时隐忍。

“赵师傅有难处，我理解。”她接过那一毛钱，脸上看不出喜怒，“只是，砖窑厂那边还等着剩下的四十块肥皂，王主任说了，要是供货及时，以后劳保用品都优先考虑从我们这儿走。这量要是跟不上……”

她轻轻点了一句，暗示自己握有销路，并非完全被动。

小赵脸上的笑容僵了一下，随即哈哈一笑：“放心放心！量肯定跟上！下次，下次一定给你算足！”

离开后勤科，许蔓华捏着那勉强够来回车费的一毛钱，心里没有多少喜悦，反而充满了警惕。小赵的贪婪和反复无常，是个隐患。但眼下，她还需要这根线。

利用周末，她又跑了一趟砖窑厂，送去了剩下的四十块肥皂，并将上次的利润和本次的微薄收入，凑了五块钱，去药店给父亲买了一瓶好一点的止咳药。看着父亲服药后咳嗽稍微缓解，她觉得一切冒险都是值得的。

资金的雪球开始极其缓慢地滚动。她的小本子上，记录的信息越来越多：砖窑厂（手套、肥皂、咨询耐磨鞋底）、农机站（需要扳手、润滑油？待核实）、后勤科小赵（可供应积压劳保品，价格需博弈，人不可轻信）……

她感觉自己像在黑暗的矿井里摸索，前方可能有宝藏，也可能有塌方。那本“黑市词典”是她的矿灯，照亮了一小片区域，但更广阔的危险，仍隐匿在黑暗中。

几天后的傍晚，她下班回家，刚走到家属院门口，就被邻居喊住：“蔓华，才回来啊？刚才有两个生面孔去你家敲门，看着不像厂里的人，你爸没开门。”

许蔓华的脚步瞬间定住，一股寒气从脚底直窜头顶。生面孔？找她？还是找父亲？

是张胖子发现了什么？还是小赵那边出了纰漏？或者是砖窑厂那边的交易被人注意到了？

各种可怕的猜测瞬间涌上心头。她强迫自己镇定，谢过邻居，慢慢走回家。推开家门，父亲正不安地坐在床边，看到她，紧张地说：“蔓华，刚才有两个人……”

“爸，没事。”许蔓华打断他，声音尽量放得平稳，“可能是找错门了。”她走到窗边，借着窗帘的缝隙向外仔细观察，楼下空无一人。

但那种被窥视的感觉，如同冰冷的蛛网，粘在了她的皮肤上。

她知道，风已经开始吹了。她这块刚刚燃起的、微弱的炭火，必须尽快变得足够炽热，才能不被轻易吹灭。

下一次，她不能只带十副手套和几十块肥皂了。她需要一次更大的交易，积累足够的资本，才能拥有更多的话语权，才能应对可能的风浪。

火中取栗，贵在神速，也贵在精准。她需要找到一个机会，一次能让她真正站稳脚跟的机会。